Les bases du marketing de contenu pour les fabricants – Gratuit : Audit complet de votre site internet

Avant de commencer !

ordinateur portable de marketing de contenu
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Le marketing de contenu peut convaincre des partenaires potentiels et influencer les acheteurs à chaque étape du cycle d’achat.Il est donc important de comprendre les éléments essentiels qui constituent une stratégie de marketing de contenu réussie et comment ils soutiennent les ventes.

Le marketing de contenu ne se limite pas au types de contenu ou les canaux que vous utilisez pour promouvoir – de nombreuses autres pièces mobiles comme les ventes, les tactiques de marketing traditionnelles et les évangélistes de marque y participent.

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Qu’est-ce que le marketing de contenu?

Joe Pulizzi, un évangéliste du marketing de contenu et un leader d’opinion, répond: «[It’s] l’art de communiquer avec vos clients et prospects sans vendre. »

Le vieil adage des ventes était aussi simple que «ABC:» Always Be Closing. Cependant, le nouveau paysage du marketing et des ventes en ligne requiert une compétence différente: vendre sans vendre.

Attends une seconde. Si le marketing de contenu ne «vend» pas, comment cela peut-il aider mon entreprise? Voici votre réponse: le marketing de contenu aide les résultats des entreprises industrielles en renforçant leur image de marque et en créant des liens significatifs avec les acheteurs.

Le marketing de contenu démontre votre expertise et votre valeur et travaille pour compléter et renforcer ce que vous voulez que vos clients sachent à votre sujet. Il éduque à travers de nombreuses formes et longueurs variées, comme les publications sur les réseaux sociaux, les blogs, les livres électroniques et les guides – mais il ne remplace pas les tactiques de marketing traditionnelles. Le marketing de contenu et le marketing traditionnel peuvent se recouper occasionnellement, vous devez donc toujours avoir une stratégie marketing générale que votre marketing de contenu prend en charge.

Le marketing de contenu n’est pas un contenu de vente

Traditionnellement, les ventes étaient basées sur le réseautage et les relations établies au fil du temps. De nos jours – et plus particulièrement pour le B2B – les acheteurs souhaitent effectuer un achat à leurs propres conditions. Et bien que la conclusion d’une vente repose toujours sur la confiance et la fidélité, le marketing de contenu aide à établir cette confiance bien avant que le client ne vous appelle.

Le marketing de contenu est un autre type de communication: un message de vente qui ne concerne pas la vente. Une démonstration vidéo d’une technique de broyage propriétaire devrait se concentrer sur les avantages de la technologie. Une explosion d’e-mail pourrait promouvoir la vidéo et encourager les clients à visiter une page Web pour plus d’informations. Dans le même temps, la vidéo sera en direct sur YouTube ou sur une autre plate-forme d’hébergement vidéo, prête à être trouvée par un nouveau public plus large d’acheteurs industriels au-delà de votre liste de diffusion. Lorsqu’il est bien fait, le marketing de contenu fonctionne pour fidéliser les clients potentiels avant une vente est faite.

Le marketing de contenu fonctionne pour établir une relation avec votre public

Le marketing de contenu renforce la relation entre vous et votre client, il est donc important de tout savoir sur vos acheteurs. (C’est ce qu’on appelle le ciblage personnalisé.)

Les acheteurs veulent des fournisseurs experts dans leur domaine. Ils veulent sentir qu’ils peuvent faire confiance à vos connaissances, venir à vous avec un problème et compter sur vous pour trouver une solution. Le contenu que vous créez doit démontrer vos connaissances sur bien plus que votre produit. Vous devez prouver votre expertise dans votre secteur, celui de vos clients et les défis auxquels vos clients sont confrontés.

Et cette relation d’affaires est une voie à double sens. Le marketing régulier se connecte avec les clients sur un sujet: vous (pas eux). Le marketing de contenu cherche à engager votre public et à créer un dialogue entre vous et lui.

Types de marketing de contenu

Le marketing traditionnel fait référence aux tactiques utilisées avant que la technologie améliore la façon dont nous faisons des affaires – appels téléphoniques, diffusions par courrier électronique, publicités imprimées, publipostage, etc. Voici les types de marketing de contenu que vous pouvez utiliser pour compléter vos méthodes de croissance traditionnelles:

Microposts

Ce sont des commentaires courts mais perspicaces – comme ce que vous trouvez sur Twitter ou LinkedIn. Ce sont des pensées et / ou des opinions originales sur des sujets importants pour vous et votre industrie. Par exemple, un fabricant sur mesure pourrait partager une nouvelle tendance dans l’estampage de bricolage sur métal, ou discuter des innovations sur un marché final comme l’aérospatiale, l’automobile ou les appareils haut de gamme.

Des articles

Qu’il s’agisse de blogs que vous avez écrits ou de publications d’invités, les articles sont le meilleur moyen de prouver votre large éventail de connaissances et de conserver les informations dans un format digestible en même temps. Si vous fabriquez des systèmes ou des composants de récupération de chaleur, vous pourriez écrire sur leur rôle dans les nouveaux programmes de gestion de l’énergie. Contenu toujours vert comme « Qu’est-ce que l’usinage CNC? » établit un leadership éclairé pour l’auteur et reste pertinent pendant des mois, voire des années.


Qu'est-ce que l'usinage CNC?


Témoignages de clients

Les acheteurs veulent savoir que vous êtes formidable, mais l’entendre par vous-même est inefficace. Créez des études de cas, publiez des avis et présentez des témoignages de clients pour créer de la valeur pour votre marque et votre service client. Les histoires de réussite de clients satisfaits peuvent rassurer les clients potentiels de vos capacités en leur donnant une idée plus claire de ce que ce sera de travailler avec vous.

exemple de témoignage de fabrication

Communiqués de presse

Vous agrandissez votre usine? Vous installez un nouvel équipement? Contribuer à un organisme de bienfaisance ou à un autre événement communautaire? Innover vos process pour être plus durable? Ceux-ci font un contenu de choix pour les communiqués de presse. Ces informations parviennent aux acheteurs via des points de vente de syndication et peuvent également être récupérées par des revues spécialisées et des agrégateurs de contenu.


exemple de communiqué de presse de fabrication


Vidéos

Le marketing vidéo est un sous-ensemble du marketing de contenu et a contribué à l’augmentation des ventes des fabricants et des entreprises industrielles. Créez des vidéos qui intéressent votre public – cela ne doit pas être compliqué. Des visites d’usines virtuelles, des démonstrations de produits et des conseils techniques constituent d’excellents sujets vidéo. Une visite vidéo de votre entreprise montrant à quel point vos employés s’amusent met l’élément humain dans votre entreprise et fait appel aux émotions de votre public, ce qui les maintient engagés. Gardez à l’esprit que les courtes vidéos, de 1 à 3 minutes en moyenne, sont les plus efficaces. Découvrez ces exemples vidéo de fabricants et d’entreprises industrielles.

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Webinaires industriels

L’offre de webinaires, d’autre part, offre une expérience utilisateur très différente et peut servir de moyen puissant pour augmenter la génération de leads. Les webinaires, ou séminaires en ligne, comme leur nom l’indique, peuvent être proposés en direct ou préenregistrés et permettre une présentation plus personnelle des informations.

Vous permettant d’atteindre des utilisateurs à plus grande échelle de manière interactive, les webinaires sont particulièrement efficaces pour présenter des produits et services, permettant des démonstrations et des illustrations visuelles de concepts complexes. Les webinaires peuvent durer environ 30 minutes à une heure et peuvent montrer comment certains produits fonctionnent, les correctifs d’application et le dépannage. Parce que les téléspectateurs peuvent se connecter les uns aux autres dans les zones de commentaires lors des présentations en direct, les webinaires aident à rassembler les professionnels de l’industrie tout en vous faisant devenir un leader compétent.

Bien que relativement peu coûteux à produire, la mise en place d’un webinaire réussi – en particulier s’il est diffusé en direct – nécessite une planification et une pratique approfondies. Si vous n’avez pas une présence confiante et engageante «en direct», vous risquez d’ennuyer vos téléspectateurs et de perdre des prospects potentiels. Quel que soit votre niveau de préparation, cependant, il y a toujours un risque de problèmes techniques lors des webinaires en direct, alors gardez cela à l’esprit lorsque vous planifiez votre stratégie.

Livres blancs et livres électroniques

C’est là que vous pouvez vraiment fléchir vos muscles techniques. Les livres blancs sont de longs rapports informatifs qui décomposent un processus complexe. Par exemple, vous pouvez expliquer comment une nouvelle technologie d’usinage peut transmettre des avantages de coûts au client et à l’utilisateur final. Si votre entreprise se concentre sur la fabrication verte, vous pouvez décrire les utilisations en fin de vie d’un composant ou l’empreinte environnementale d’un processus.

Les livres électroniques (abréviation de livres électroniques) couvrent en revanche un sujet dans un format plus large. Ils sont informels dans le langage, avec plus de visuels qu’un livre blanc. Quelle que soit votre idée de livre blanc ou d’eBook, assurez-vous qu’il a une copie plus longue qu’un blog – de préférence 1000 mots ou plus avec des faits et des données tiers pour soutenir votre contenu. Afin de les utiliser comme outil de génération de leads, les livres électroniques et les livres blancs sont enregistrés en tant que documents PDF et affichés sur des pages de destination où vous pouvez capturer les informations d’un utilisateur – plus d’informations à ce sujet dans 5 conseils simples pour créer un livre électronique.

Comment le marketing entrant stimule la croissance Les 25 incontournables de votre site industriel

Types de canaux pour partager votre marketing de contenu

Maintenant que vous comprenez mieux ce qui constitue un contenu, vous devez connaître les canaux de distribution. L’engagement de marketing de contenu peut avoir lieu dans un forum de l’industrie, via les médias sociaux ou dans le champ des commentaires de votre blog d’entreprise. Voici quelques-uns des canaux de commercialisation que nous recommandons:

Votre site web

Un bon programme de marketing ne démarre pas toujours sur votre site Web, mais il s’arrête toujours là. En plus de contenir du contenu, les pages de votre site (à propos de nous, études de cas, services, etc.) doivent refléter votre stratégie de marketing de contenu. En d’autres termes, il doit se concentrer sur l’acheteur, pas sur vous.

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Blog de l’entreprise

Le blog de votre entreprise est l’endroit idéal pour commencer à publier vos articles mi-longs (comme celui-ci!). Lorsque vous suivez les meilleures pratiques pour l’hébergement de sites, le référencement et la création de contenu, vous pouvez créer une nouvelle façon puissante pour les acheteurs potentiels de vous trouver. Les lecteurs sont plus susceptibles de revenir si vous publiez des sujets intéressants qui leur sont utiles. Pensez à ce qui vous distingue en tant qu’entreprise et quels conseils ou conseils vous pouvez partager – voici 7 façons d’obtenir des idées d’articles de blog pour plus d’inspiration.

Soumissions de magazines de l’industrie / du commerce

Qu’ils soient distribués sous forme imprimée ou en ligne, les magazines spécialisés sont une source d’information largement dispersée pour les gens de l’industrie (qui recherchent toujours un contenu de haute qualité). Vous pouvez soumettre votre article aux magazines et sites Web de l’industrie que vos clients lisent.

Alternativement, vous pouvez partager votre contenu sous forme de publicité dans Thomas Industry Update, l’e-mail quotidien auquel la plupart des acheteurs industriels souscrivent.

Courriels et bulletins électroniques

Tout contenu mentionné ci-dessus peut être communiqué par e-mail. Une simple note adressée à un client ou à un client potentiel pour l’informer d’un communiqué de presse, d’un livre blanc que vous venez de publier ou d’une étude de cas client fait preuve de bonne volonté et peut contribuer à influencer positivement le taux de réponse. Envoyez les e-mails régulièrement dans un format e-newsletter afin que votre public soit toujours au courant des événements de votre entreprise et de votre secteur.

Les e-mails transactionnels sont une autre occasion de vivre votre marketing de contenu. Il s’agit du type d’e-mails qui sont envoyés lorsqu’un acheteur a terminé une action, comme s’il a ajouté votre produit à son panier mais n’a pas finalisé l’achat.

En savoir plus: Les 5 types d’email marketing que vous devez envoyer (et pourquoi)

5 façons d'augmenter vos taux d'ouverture de messagerie

Des médias sociaux

Il est très facile de dialoguer avec les clients sur les réseaux sociaux – mais chaque canal de réseau social est un peu différent. Par conséquent, vous ne pouvez pas avoir les mêmes abonnés sur toutes les plateformes. Le partage d’un contenu unique adapté aux atouts de chaque plate-forme vous aide à rester en tête des acheteurs industriels, quel que soit le type d’utilisateur que vous rencontrez. Par exemple, Instagram vous permet uniquement de publier des vidéos d’une minute sur votre flux et les liens de votre publication (à l’exception des hashtags) ne sont pas cliquables – alors ne vous attendez pas à ce que toutes les plateformes de médias sociaux partagent les mêmes fonctionnalités. Vous n’êtes toujours pas sûr des différences? Consultez notre article de blog: Facebook vs LinkedIn vs Twitter.

N’oubliez pas que ce qui rend le marketing de contenu important, c’est la messagerie que vous partagez avec votre public. Soyez interactif – répondez aux demandes de renseignements et aux commentaires par e-mail, sur les articles de blog que vous avez créés et via l’engagement sur les réseaux sociaux. Rendez vos bulletins électroniques interactifs en demandant des commentaires, en envoyant des sondages et en répondant à ces réponses, le cas échéant.

Inspiration de marketing de contenu

Marketing de contenu et marketing de marque

Malheureusement, le marketing de marque industrielle est souvent mal compris dans tout l’espace industriel.

La mentalité commune est que les bonbons et les sodas ont besoin de marques fortes, mais les ultra-condensateurs et usinage CNC de précision les magasins ne le font pas. Mais peu importe ce que vous vendez, si votre entreprise n’a pas de marque forte, il y aura un point d’arrêt dans les références de bouche à oreille.

Dans l’environnement commercial industriel, tout comme dans le paysage des consommateurs, une marque forte signifie être la première entreprise qui vient à l’esprit lorsque les acheteurs envisagent vos produits ou services. Le marketing de marque est important pour les fabricants, car non seulement il renforce la reconnaissance de votre nom, mais aussi la reconnaissance de vos capacités.

Ressource connexe: Que peuvent apprendre les spécialistes du marketing B2B des entreprises B2C

Considérer les habitudes d’achat de votre propre entreprise. Si vous n’avez jamais entendu parler d’un fournisseur particulier auparavant, vous effectuez des recherches sur l’entreprise et étudiez ses travaux antérieurs avant de les ajouter à la liste restreinte. Vous pourriez être moins susceptible de faire affaire avec cette entreprise si vous n’en avez jamais entendu parler auparavant et si vous ne voyez rien de positif en ligne sur leur entreprise. Si l’entreprise est bien connue dans un secteur, les questions de fiabilité et de qualité peuvent déjà avoir été répondues simplement en fonction de leur nom de marque – et qu’est-ce qui, selon vous, a contribué à créer cette compréhension? Oui, le marketing de contenu.

Le marketing de contenu aide à définir votre marque par la création et la distribution de contenu qui communique votre valeur, vos connaissances et votre expertise. Plus votre contenu est largement disponible, plus les acheteurs deviennent familiers avec votre entreprise au fil du temps. Le véritable lien avec les ventes vient lorsque l’acheteur peut se rapporter à votre contenu – et à vous.


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Évangélistes et marketing de contenu

Un évangéliste est souvent considéré comme le «Saint Graal» du marketing de contenu. Les évangélistes partagent votre contenu avec impatience car ils croient en votre marque et apprécient votre leadership éclairé. Ils promeuvent activement le contenu de votre entreprise simplement pour la valeur du contenu lui-même, et non en raison de ce que votre entreprise fait ou fait. Ils peuvent le faire en raison de la façon dont vous et votre entreprise les ressentez ou de la manière dont leur réputation est renforcée lorsqu’ils partagent vos informations.

L’évangélisation ne se produit pas par accident. C’est le résultat d’une relation qui a été soigneusement cultivée et entretenue. Que vous ayez affaire à des clients très satisfaits ou à des experts du secteur, traitez tout le monde comme des VIP. Rappelez-vous, tout est question de relations. Vous devriez être en mesure de repérer immédiatement les évangélistes du marketing de contenu en fonction de leur niveau d’activité avec les initiatives de votre entreprise. Lorsque vous avez un contenu solide soutenu par une équipe solide, vous disposez des éléments importants d’une stratégie de génération de leads.

Vous n’êtes pas sûr d’avoir les ingrédients pour réussir votre marketing de contenu? Téléchargez notre livre électronique sur le marketing de contenu pour les entreprises industrielles pour voir où vous pouvez vous améliorer et contactez-nous pour vous aider à mettre le plan à exécution.

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