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Démarrer une agence de référencement – Table des matières

+ Le plan de démarrage d’une agence de référencement
+ Comment choisir une niche en tant qu’agence de référencement
+ Choisir vos services comme agence de référencement
+ Développer une présence en ligne pour votre agence de référencement
+ Perfectionner vos offres d’agence de référencement
+ Construire un portfolio en tant qu’agence SEO
+ Attirez vos premiers clients SEO
+ Fermer les offres
+ Fidélisez vos clients
+ Faire croître votre agence de référencement
+ Conseils bonus pour les entrepreneurs SEO
+ Trouver un partenaire Link Building qui peut évoluer avec vous

C’est le bon moment pour faire partie de l’industrie de l’optimisation des moteurs de recherche (SEO). Il y a plus de 63 000 recherches par seconde au cours d’une journée moyenne, et la plupart des consommateurs et des propriétaires d’entreprise comptent beaucoup sur Google lorsqu’ils recherchent de nouveaux produits et services. De plus, l’industrie est certainement assez grande pour avoir assez de fromage pour faire le tour.

La plupart des entreprises se sont adaptées en consacrant au moins un peu de temps et d’efforts à leur stratégie de classement des recherches. Malheureusement, le référencement est trop long et techniquement complexe pour que les non-experts puissent poursuivre leur propre temps.

C’est là que les agences de référencement interviennent. Les agences de référencement fournissent des services de référencement extrêmement demandés aux millions de propriétaires d’entreprises qui en ont besoin et profitent de leurs efforts.

Si vous travaillez dans le secteur du référencement depuis un certain temps, vous avez probablement une idée de ce qu’il faut pour démarrer une agence de référencement réussie. Mais même si vous êtes nouveau, lancer une société de référencement est bien à votre portée.

Dans ce guide, nous passerons en revue les étapes de haut niveau pour démarrer votre propre entreprise de référencement, y compris comment choisir une direction pour votre entreprise, comment fournir des services de haute qualité à vos clients et, bien sûr, comment échelle à long terme.

À la fin, vous serez prêt à rédiger votre propre plan d’affaires et à commencer à rassembler les ressources dont vous avez besoin pour réussir.

Le plan de démarrage d’une agence de référencement

Nous allons commencer par passer en revue les étapes de haut niveau que vous devrez suivre lors de la création d’une agence SEO à partir de zéro, puis approfondir chacun de ces sujets pour les explorer en profondeur. De cette façon, vous pourrez examiner chaque phase du processus dans son contexte.

    • Choisissez un créneau. Créer une «agence SEO» générique est une mauvaise idée, en partie parce que la concurrence est rude. Vous serez beaucoup plus susceptible d’attirer des clients et de vous tailler une place si vous choisissez un créneau spécifique.
    • Décidez quels services vous souhaitez offrir. Certaines agences de référencement se spécialisent dans un domaine, comme le référencement sur site ou le référencement hors site. D’autres tentent d’offrir non seulement des services de référencement, mais également d’autres services de marketing en ligne, comme des campagnes publicitaires PPC ou la gestion des médias sociaux.
    • Développez votre propre présence en ligne. Si votre site Web semble de mauvaise qualité ou si vous n’êtes pas classé pour vos propres mots clés, vous aurez du mal à amener les gens à vous prendre au sérieux. Avant de trouver des clients, vous devez étoffer votre présence en ligne.
    • Perfectionnez vos offres. Comment allez-vous offrir des services de référencement? Allez-vous utiliser des employés et des pigistes? Ou allez-vous établir une relation avec une agence de référencement existante afin de pouvoir évoluer de manière cohérente et fournir des services de qualité à vos clients?
    • Démarrez un portfolio. Vous aurez besoin d’un moyen de prouver vos capacités à de nouveaux clients, ce qui signifie souvent recueillir des preuves de travaux antérieurs, collecter des témoignages et créer un portefeuille. Mais faire atterrir ces premiers clients peut être délicat.
    • Attirez des prospects. Avec une combinaison de stratégies de marketing entrant et sortant, vous commencerez à attirer de nouveaux prospects vers votre agence de référencement.
    • Fermer les offres. Vous devrez prouver votre valeur à de nouveaux prospects, en leur faisant signer un contrat afin que vous puissiez les intégrer en tant que clients.
    • Conservez vos clients. La rétention des clients est encore plus importante que l’acquisition pour les agences de référencement. Cela vous aidera à améliorer votre réputation. De plus, la rétention est moins chère que l’acquisition, de sorte que votre rentabilité augmentera.
  • Croître. Chaque agence de référencement rêve d’une visibilité plus grande et meilleure. Nous vous apprendrons à vous développer une fois que vous aurez une base solide.

Avec ce contour à l’esprit, passons aux punaises de laiton.

Comment choisir une niche en tant que société de référencement

Pour commencer, vous devrez choisir un créneau, une cible ou une direction qui vous différenciera de vos concurrents.

Cela est important pour plusieurs raisons, dont la plupart découlent du fait qu’il existe des tonnes d’agences de référencement, au moins 30000 telles que répertoriées par Clutch, et des dizaines voire des centaines de milliers d’opérations non répertoriées ou maman-et-pop. Pourquoi une entreprise vous choisirait-elle plutôt que ces autres concurrents, qui travaillent depuis des années ou des décennies pour bâtir leur réputation et leur présence en ligne?

C’est intimidant, bien sûr, mais choisir un créneau vous aide de deux manières principales. Tout d’abord, vous éliminerez immédiatement une partie de vos concurrents. Si, par exemple, 33% des agences de référencement se concentrent sur les petites entreprises, 33% sur les moyennes entreprises et 33% sur les grandes entreprises, le choix d’un champ de bataille supprimerait instantanément 66% de vos concurrents.

De toute évidence, les choses ne sont pas aussi simples, et de nombreuses agences ciblent un large éventail de clients. Mais c’est là que le deuxième avantage entre en jeu: de nombreuses entreprises souhaitent travailler avec un spécialiste plutôt qu’un généraliste. Si vous vous spécialisez en SEO pour les cabinets d’avocats, presque tous les cabinets d’avocats vous préfèrent à un contemporain qui n’a pas de domaine de spécialité. Votre connaissance approfondie de l’industrie vous rend instantanément plus pertinent et plus attrayant.

Notez que ces avantages opèrent à un niveau élevé et dans le contexte de vos tactiques de marketing au niveau du sol; par exemple, il vous sera beaucoup plus facile d’atteindre le premier rang pour les expressions de mots clés de niche hautement spécialisées.

Alors, comment choisissez-vous un créneau? Vous voudrez considérer trois facteurs principaux, que vous pouvez rechercher ou simplement réfléchir:

  • Expérience et intérêt personnels. Si vous avez eu une carrière dans un secteur spécifique, puis que vous êtes passé au SEO, vous pourrez peut-être apporter votre expérience personnelle dans le domaine du SEO; Par exemple, si vous étiez un professionnel de la santé, vous pouvez vous concentrer sur le référencement pour le domaine de la santé. Vous pouvez également graviter vers des domaines d’intérêt personnel.
  • Concurrence actuelle. Combien d’agences de référencement ciblent actuellement ce domaine? De manière générale, moins vous affrontez de concurrence, mieux c’est – tous les autres facteurs étant égaux.
  • Demande. Certaines industries ont un besoin de référencement plus élevé que d’autres, alors assurez-vous de prendre en compte la demande. Les fabricants de la vieille école qui ont des bases de clients hérités seront probablement moins intéressés par le référencement que les sociétés SaaS émergentes, par exemple.

Vous devrez trouver un équilibre entre ces facteurs et choisir une ou plusieurs niches dans ces catégories.

Industrie

L’un des choix de niche les plus courants est basé sur l’industrie. Vous pouvez vous concentrer sur une large catégorie, comme «finance» ou quelque chose de plus spécifique, comme «coopératives de crédit locales». Il existe une grande variété d’industries parmi lesquelles choisir, et ne vous sentez pas limité à n’en sélectionner qu’une seule. Il existe des sociétés de référencement qui ont atteint des millions de ventes dans les secteurs suivants, simplement en se concentrant sur:

  • Dentisterie
  • Loi
  • Plomberie
  • Toiture
  • Antiparasitaire

Certains veulent être généralistes plutôt que de se spécialiser. Voici quelques conseils sains qui vont à l’encontre de cette sagesse:

La concentration crée de la richesse, la diversification la préserve.

Lors du choix de votre segment, la compréhension et le calcul du marché adressable total (MNT) seront utiles pour comprendre si la niche est suffisamment grande pour être ciblée.

Taille

Vous pouvez également cibler des clients en fonction de leur taille. Les grandes sociétés ont généralement des budgets plus importants, mais elles peuvent également être plus exigeantes et peuvent être plus difficiles à décrocher. Les petites entreprises souhaitent souvent des relations plus personnalisées et peuvent être plus flexibles, mais elles peuvent également avoir des budgets plus petits et plus de restrictions. Les petites entreprises peuvent également avoir besoin d’une expertise SEO plus locale, par opposition à une orientation nationale.

Emplacement

Les nouvelles agences de référencement commencent souvent par rechercher des clients dans leur proximité géographique; il y a certainement moins de concurrents dans votre ville de résidence que dans tout le pays. Vous pouvez toujours vous développer pour vous concentrer sur une zone plus large plus tard dans votre développement. Bien que nous ne nous concentrions plus sur Seattle, nous avons commencé ici et avons toujours un certain nombre de clients locaux.

Besoins

Certaines agences de référencement ciblent de nouveaux clients en fonction de leurs besoins; par exemple, vous pourriez vous spécialiser dans la restauration de nouveaux entrepreneurs qui n’ont jamais entendu parler de référencement auparavant. À l’inverse, vous pourriez cibler d’autres agences de référencement, offrant votre expérience supérieure et des ressources plus abondantes pour les aider à développer leurs propres pratiques.

Comme vous pouvez le voir, il y a beaucoup de flexibilité ici. Essayez de ne pas trop y penser; si vous n’êtes pas satisfait de votre créneau cible, vous pouvez toujours basculer vers quelque chose d’autre à l’avenir.

Choisir vos services comme agence de référencement

Ensuite, vous devrez réfléchir aux types de services que vous allez proposer.

Oui, évidemment les services de référencement. Mais comme vous le savez, le référencement naturel comporte de nombreux éléments constitutifs, et vous pouvez en proposer une partie ou la totalité. Vous pouvez également proposer des services périphériques, liés tangentiellement au référencement, ou améliorant autrement les performances de référencement de vos clients.

Il y a un lien important à choisir un créneau ici; si vous sélectionnez un service SEO comme domaine de spécialité, cela peut vous définir comme une agence. Par exemple, vous pouvez vous spécialiser dans la rédaction de contenu sur site, renoncer à d’autres services (au moins temporairement) pour minimiser la concurrence et développer une solide réputation.

Les segments de services qui existent au sein d’une agence de marketing numérique vont bien au-delà du simple «référencement et création de liens». Il est conseillé de choisir parmi les services les plus lucratifs, notamment lors du démarrage de votre entreprise.

Cependant, la plupart des agences de référencement bénéficient de l’offre de plusieurs services différents, en particulier ensemble sous forme de package.

Ce sont quelques-uns des plus couramment considérés:

  • Audits et analyses SEO. La première étape de la plupart des campagnes de référencement consiste à effectuer un audit et / ou une analyse. Selon votre clientèle, cela impliquera probablement de regarder la structure technique du site (et de recommander des améliorations), d’analyser leur profil de backlink et de regarder les performances de leur contenu historique. Parfois, les clients paieront pour ce service, puis essaieront d’exécuter vos recommandations par eux-mêmes. Plus souvent, la qualité de votre analyse les convaincra qu’ils ont besoin de votre aide dans d’autres domaines. Pour cette raison, certaines agences de référencement proposent un audit initial gratuit.
  • Recherche de mots clés et de concurrence. La sélection des mots clés est l’un des éléments les plus importants de toute stratégie de référencement; si vous choisissez des mots à volume élevé et à faible concurrence pertinents pour les industries de vos clients, vous aurez beaucoup plus de chances de succès. Cela dit, la recherche de mots clés prend beaucoup de temps et d’efforts, surtout si vous travaillez de manière exhaustive et à partir de zéro. Vous pouvez envisager de l’offrir en tant qu’élément de campagne distinct.
  • Référencement technique sur site. Le référencement technique consiste à apporter des modifications sur site pour garantir l’exploration et l’indexation corrects d’un site Web, et pour s’assurer qu’il respecte les meilleures pratiques de Google en matière de structure de site. Il s’agit généralement d’une collection unique de correctifs, comme l’optimisation pour les appareils mobiles, le nettoyage du code bâclé et l’amélioration de la navigation. Envisagez de le traiter comme une condition préalable à une campagne en cours, ou de le proposer comme un service supplémentaire facultatif.
  • Contenu continu sur place. Un contenu sur site de haute qualité vous offre la possibilité d’optimiser un site pour des mots clés spécifiques, de renforcer l’autorité du site et d’établir des actifs auxquels vous pourrez vous connecter ultérieurement. Chaque site a besoin de contenu sur site régulièrement pour le référencement – la question est, voulez-vous être celui qui le fournit, et voulez-vous le facturer par article, ou dans le cadre d’une redevance hebdomadaire / mensuelle?
  • Contenu hors site et création de liens. Vous devriez également penser à la création de liens. Les liens sont le seul moyen fiable d’augmenter votre autorité de domaine et votre autorité de page, ce qui soutiendra votre classement dans les moteurs de recherche. La meilleure façon de créer des liens est d’utiliser du contenu hors site sur des sources externes de haute autorité. C’est un problème pour de nombreuses agences de référencement, car une campagne de création de liens réussie repose sur de bonnes relations avec des éditeurs externes, et cela prend du temps à établir. Heureusement, il existe des options alternatives ici, comme l’externalisation à une agence de création de liens – dans laquelle nous allons nous lancer sous peu.
  • Analyse et soutien continus. La plupart des agences de référencement fournissent des analyses et un soutien continus à tous leurs clients, quoi qu’il arrive. Cependant, vous pouvez proposer différents niveaux de support; par exemple, produirez-vous des rapports complets sur une base hebdomadaire ou mensuelle? À quelle fréquence tiendrez-vous des réunions avec les clients? Quelles mesures prendrez-vous si le client ne voit pas les résultats qu’il souhaite?
  • Marketing des médias sociaux et autres services. Si vous voulez être une agence de marketing complète, vous pouvez offrir d’autres services comme le marketing sur les réseaux sociaux, la publicité PPC et même la conception de sites Web. Cependant, vous devez avoir confiance en votre capacité à offrir ces services avec compétence; ne les jetez pas simplement parce que vous le pouvez. Vous ne devez pas non plus vous étirer trop mince lorsque vous débutez, alors pensez à commencer par une spécialité et à vous développer à partir de là.

Vous devrez également trouver un moyen de les assembler en packages compréhensibles et de fixer des tarifs SEO raisonnables, en gardant à l’esprit que rendre vos services SEO bon marché est mal avisé.

La plupart des agences de référencement tentent d’obtenir des clients sur un mandat; Le référencement est une stratégie à long terme, il est donc beaucoup plus facile de prouver votre valeur et d’obtenir des résultats sur une période de plusieurs mois. De plus, les revenus constants facilitent la gestion de votre entreprise. Envisagez de proposer un package «bronze», «argent» et «or», ou un assortiment similaire de packages de plus en plus efficaces / coûteux. Par exemple, votre package bronze peut inclure 1 nouveau message sur site par semaine, 1 nouveau lien de haute qualité par semaine et une poignée d’autres services de support, tandis que votre package gold comprend 3 nouveaux messages sur site par semaine, 3 nouveaux liens par semaine, et encore plus de services périphériques.

Alternativement, vous pouvez proposer vos produits et services SEO dans un format à la carte. Vous pouvez facturer un taux fixe par lien, par poste ou par heure de travail; assurez-vous simplement que vos clients comprennent l’importance de la cohérence et des efforts à long terme pour le référencement.

Développer une présence en ligne pour votre entreprise de référencement

À ce stade, vous connaissez le créneau que vous ciblez et le type de services que vous allez offrir, mais comment les gens vont-ils vous trouver? Et comment pouvez-vous démontrer immédiatement votre connaissance du marketing en ligne?

Il y a sans doute certains types d’entreprises qui peuvent patiner sans une présence Web complète, même en 2020. Une agence de référencement n’est pas l’un d’eux.

Pour commencer, vous avez besoin d’un site Web moderne, bien conçu, rempli d’informations et facile à naviguer. Vous avez besoin de beaucoup de contenu sur le référencement, sur des pages individuelles et sous la forme d’articles de blog, de vidéos et d’autres types de contenu. Plus vous en avez ici, mieux c’est; si vous avez publié un article de blog et que celui-ci date de la semaine dernière, la plupart de vos visiteurs hésiteront à vous contacter, préférant plutôt l’un de vos concurrents les plus expérimentés.

Par extension, votre site Web devrait être optimisé pour le référencement. Si vos prospects naviguent sur votre site Web et remarquent des titres de page manquants, une structure d’URL défavorable ou un contenu qui ne respecte pas les meilleures pratiques, ils vont quitter – et vous n’aurez jamais la possibilité de les fermer.

Vous n’avez pas besoin d’être au premier rang pour les mots clés principaux tels que « agence de référencement ». À ce stade, il est presque impossible d’entrer dans cet espace; non seulement il est compétitif, mais vous pouvez garantir que les meilleures agences de référencement au monde sont celles avec lesquelles vous serez en concurrence. Cependant, vous devriez être visible dans les classements de votre créneau cible; même quelques apparitions en première page devraient suffire à persuader vos données démographiques que vous savez de quoi vous parlez.

Si vous êtes nouveau dans le monde du référencement et que vous ne savez pas comment vous classer, vous voudrez faire des recherches et expérimenter avant de créer une agence. Nous n’entrerons pas dans les détails ici, car il s’agit plus de démarrer l’agence que de s’engager dans le référencement lui-même, mais assurez-vous de consulter notre blog si vous avez besoin de plus d’informations.

C’est également une bonne idée d’étoffer vos profils de médias sociaux, même si vous ne prévoyez pas d’offrir des services de médias sociaux. C’est un outil utile pour promouvoir votre contenu et gagner en visibilité, et vous devez vous rendre disponible au plus grand nombre de canaux de communication possible.

Selon la façon dont vous souhaitez acquérir des clients, vous devrez peut-être investir plus de temps et d’efforts dans votre présence sur le Web; le marketing entrant, le processus de génération de prospects en attirant naturellement les gens vers votre site, nécessite de lourds investissements dans le contenu, les liens et les multiples formes de génération de trafic.

Perfectionner vos offres d’agence de référencement

Votre prochain objectif devrait être de perfectionner vos offres de services. En supposant que vous puissiez trouver et recruter des clients dans votre agence, ils ne resteront que si vous êtes en mesure de leur donner des résultats. Si votre travail est bâclé, ou si vous n’êtes pas en mesure de suivre le volume dont ils ont besoin, ils vont trouver une autre agence avec laquelle travailler.

Il y a trois facteurs à considérer ici:

  • Qualité. Quelle est la qualité du contenu que vous écrivez? Quelle est la valeur des liens que vous créez? Êtes-vous capable d’exécuter un travail objectivement meilleur que vos contemporains?
  • Cohérence. Votre travail est-il prévisible et fiable, ou les clients doivent-ils constamment vérifier votre travail et vérifier vos résultats? Tous vos clients vont-ils être également satisfaits de leurs résultats, ou pensez-vous que le hasard privilégiera certains clients plutôt que d’autres?
  • Évolutivité. Pouvez-vous offrir un nombre croissant d’actifs (contenu, liens, etc.) à vos clients et continuer d’ajouter de nouveaux clients sans compromettre la qualité de votre travail ou la capacité de votre personnel? Les clients doivent savoir qu’ils peuvent compter sur vous à long terme.

Il existe plusieurs façons d’améliorer la qualité, la cohérence et l’évolutivité de vos offres de services.

Expérience

Si vous travaillez en tant que consultant solo ou en tant que pigiste, vous pourrez peut-être faire la plupart du travail par vous-même. Dans ce cas, l’expérience est votre meilleure amie; plus vous pratiquez le référencement, mieux vous y arriverez, dans toutes les dimensions.

Cependant, travailler seul n’est pas du tout évolutif. Vous pouvez peut-être produire un bon travail de manière cohérente, mais il y a une limite supérieure à ce que vous pouvez gérer. Tôt ou tard, vous aurez besoin d’une autre option.

Embauche

La plupart des agences de référencement essaient d’embaucher des personnes expérimentées et compétentes pour servir leurs clients. Il existe trois options principales: les employés à temps plein, les employés à temps partiel et les entrepreneurs.

Les employés internes comme les employés à temps plein et à temps partiel sont avantageux car ils sont directement sous votre contrôle; vous pourrez les former, les coacher et les superviser pendant qu’ils perfectionnent leurs compétences. Cependant, ils ont également tendance à être coûteux, et si vous débutez, vous n’aurez peut-être pas le budget nécessaire pour faire appel à une équipe entière. Ce n’est pas non plus une approche évolutive; même si vous pouvez toujours embaucher des employés, vous ne pouvez pas les embaucher rapidement, et à mesure que votre équipe s’agrandit, votre cohérence peut en souffrir.

Les entrepreneurs, en revanche, sont beaucoup plus flexibles et évolutifs, et ils tendent également à être moins chers. Cependant, il y a moins de garantie de qualité, et si vous utilisez beaucoup de sous-traitants différents, votre travail souffrira presque inévitablement d’incohérence.

Partenariats

La meilleure option pour la plupart des nouvelles agences de référencement est de s’associer à d’autres entreprises et d’externaliser le travail. Certaines agences de référencement se spécialisent dans un domaine donné, comme la production de contenu ou la création de liens, et proposent des services de référencement en marque blanche à d’autres agences.

Par exemple, vous pouvez vous associer à une agence de création de liens comme SEO.co. Dans ce scénario, vous paieriez le contenu et les liens hors site pour vos clients. SEO.co prendrait la responsabilité de les construire, en tirant parti de leur réseau existant d’éditeurs afin que vous n’ayez pas à en créer un à partir de zéro. Cela vous permet de fournir à vos clients les services d’une agence hautement expérimentée sans avoir besoin de ces années d’expérience vous-même. C’est aussi moins cher que d’embaucher une équipe d’employés à temps plein, en moyenne, et vous aurez une garantie de résultats.

La qualité et la cohérence du travail dépendront de l’agence que vous engagerez. Si vous faites preuve de diligence raisonnable, vous devriez pouvoir trouver un partenaire fiable et de bonne réputation. Et tant que vous vous associez à une agence de taille raisonnable, vous pouvez compter sur une évolutivité pratiquement illimitée; vous pouvez acheter autant de services que vous le souhaitez.

Construire un portfolio en tant qu’agence de référencement

Avec un plan pour offrir des services de haute qualité, vous serez prêt à commencer à attirer des clients – mais attendez – comment allez-vous prouver que vous pouvez offrir des résultats? Comment pouvez-vous prouver votre valeur alors que vous n’avez commencé que récemment?

Sans réputation, sans études de cas et sans témoignages, vous aurez du mal à convaincre de nouveaux prospects que vous savez de quoi vous parlez. Personne ne veut être un cobaye expérimental lorsque la visibilité et la réputation en ligne de leur entreprise sont en jeu.

En conséquence, vous devrez créer un portefeuille, ou au moins obtenir du travail client à votre actif, avant de commencer à rencontrer des clients potentiels. Idéalement, vous rassemblerez des preuves objectives des résultats de votre travail; par exemple, vous pouvez comparer le trafic organique mensuel d’un site Web avant et après avoir commencé à travailler dessus. Vous pouvez également envisager de rassembler ces données dans une étude de cas formelle ou de recueillir des témoignages de vos clients satisfaits.

Alors que tout notre travail client est généralement effectué sous NDA, nous pouvons maintenant nous vanter d’une vaste expérience au fil des années de travail pour la croissance du trafic organique. La réussite des clients peut prendre des années. Commencez dès maintenant à créer un portefeuille réussi.

Il peut sembler idiot de suggérer que vous devez trouver des clients avant de trouver des clients, mais plusieurs options s’offrent à vous:

    • Faites du travail gratuitement. Bien que certainement pas idéal, vous pouvez offrir vos services gratuitement à un nouveau client (ou deux). Les propriétaires d’entreprise seront peu susceptibles de refuser du contenu gratuit, des liens gratuits et une assistance gratuite, et si vous faites du bon travail, ils pourraient être enclins à payer pour vos services à l’avenir. Alternativement, vous pourriez offrir une remise importante.
    • Créez et supportez votre propre site. Si vous obtenez des résultats pour votre propre site, cela peut être une preuve suffisante pour montrer que vous savez ce que vous faites. Le seul problème avec cela est le niveau de concurrence auquel sont confrontées les agences de référencement; plusieurs mois peuvent s’écouler avant que vous commenciez à voir des résultats, surtout si vous êtes dans un créneau fortement contesté.
  • Créez votre propre site de niche. Si vous ne trouvez pas ou ne voulez pas rechercher des clients expérimentaux et gratuits et que vous ne voulez pas compter sur l’obtention de résultats pour votre propre site, vous pouvez envisager de créer de nouveaux sites de niche à partir de zéro et de les soutenir avec le référencement . C’est l’une des options les plus avantageuses, car vous pouvez choisir un créneau super spécifique, ce qui signifie que vous n’aurez pas beaucoup de concurrence (et que vous pourrez atteindre rapidement le premier rang). Vous aurez également un contrôle total sur la stratégie. Et en prime, si le site fonctionne comme une plateforme de commerce électronique ou une entreprise à part entière, il peut servir de deuxième ligne de revenus.

Présentez vos résultats sur votre site principal (en supposant que vous en avez l’autorisation) et soyez prêt à les présenter à vos prospects.

Attirez vos premiers clients SEO

Avec quelques succès à montrer, vous pouvez commencer à chercher des prospects. Comme pour la plupart des entreprises B2B, la meilleure approche à suivre est de générer de nombreux prospects pertinents (c’est-à-dire potentiellement intéressés), puis de conclure les accords après avoir commencé la conversation.

Nous verrons comment conclure des accords dans la section suivante, mais ici, nous allons explorer les meilleures méthodes à utiliser lors de la génération des prospects.

Marketing entrant

La plupart des stratégies de marketing et de publicité peuvent être classées comme entrantes ou sortantes. Avec le marketing entrant, vos efforts seront consacrés à rendre votre site (ou une page de destination) plus attrayant pour les gens, en les attirant naturellement. Le marketing entrant peut prendre un certain temps à se développer, mais à son apogée, il devrait cultiver des prospects automatiquement et constamment.

Il existe de nombreuses stratégies individuelles que vous pouvez utiliser ensemble dans votre approche entrante, que vous connaissez probablement déjà: le référencement, le marketing de contenu, le marketing des médias sociaux, etc. L’idée est d’accumuler de nombreux visiteurs entrants qui ont un problème que vous pouvez résoudre ou qui sont intéressés par les services que vous fournissez.

Il y a trois clés du succès ici:

  • Entonnoir par pertinence. Peu importe le nombre de prospects que vous générez si aucun d’entre eux n’est véritablement intéressé par vos services ou s’ils ne sont pas pertinents pour votre marque. C’est pourquoi votre stratégie entrante devrait faire le tri des prospects par pertinence en votre nom. Choisissez des cibles de mots clés que vos prospects rechercheront probablement et choisissez des sujets appropriés à votre créneau. Par exemple, les types de personnes qui lisent un article comme «Comment se classer plus haut dans les moteurs de recherche en tant que [type of business]»Sera probablement intéressé à travailler avec une agence.
  • Réaliser la conversion. En supposant que vous obtenez un trafic suffisant sur votre site et que ces visiteurs correspondent à vos données démographiques cibles, vous aurez besoin d’un moyen de les persuader de se convertir. Les appels à l’action (CTA) périodiquement sur votre site et dans votre contenu vous aideront énormément, surtout si vous les bricolez pour voir quels types de choix de conception et de formulation fonctionnent le mieux. Vous pouvez également envisager de créer des pages de destination ciblées spécifiques, conçues pour inciter les utilisateurs à convertir. Assurez-vous que cela en vaut la peine; par exemple, vous pouvez fournir un élément de contenu premium gratuit en échange de leurs coordonnées.
  • Mise à l’échelle à long terme. Tant que vous pouvez maintenir la qualité du prospect à un niveau élevé, il est avantageux de faire évoluer votre stratégie pour attirer davantage de visiteurs. Il s’agit d’un plan à long terme et non de quelque chose qui vous aidera à marquer vos premiers clients.

Marketing sortant

Le marketing sortant, en revanche, vous oblige à faire tout votre possible pour essayer de séduire de nouveaux clients. Encore une fois, il existe plusieurs tactiques à essayer ici, y compris la publicité au paiement par clic (PPC), les courriels froids, les appels froids et le marketing par courriel.

Le marketing sortant a tendance à avoir un retour sur investissement plus faible que le marketing entrant à long terme, mais il obtient des résultats immédiats. Les stratégies sortantes et entrantes fonctionnent mieux de concert.
Assurez-vous simplement de suivre ces principes:

  • Priorisez la qualité des prospects. Vous pourriez être tenté d’acheter une liste de diffusion ou de rassembler autant d’informations que possible sur les prospects, mais il est préférable de se concentrer sur les personnes qui correspondent parfaitement à votre profil démographique.
  • Expérimentez, mesurez et adaptez. Des stratégies telles que la publicité PPC peuvent être quelque peu imprévisibles. Il est donc important d’expérimenter différentes approches, de mesurer vos résultats et de vous ajuster lorsque vous en saurez plus sur vos données démographiques.
  • Surveillez vos dépenses. Le marketing sortant est plus coûteux au début d’une campagne, alors gardez un œil attentif sur votre budget. N’ayez pas peur de réduire vos pertes s’il semble que vous dépensez beaucoup avec des résultats minimes.

Références

Une des meilleures sources à long terme de clients que vous aurez est les références. Si vous fournissez à vos clients des résultats exceptionnels et un service personnalisé, ils peuvent faire connaître vos capacités, vous offrant une introduction chaleureuse à de nouvelles perspectives sans aucun effort de votre part. Vous pouvez également créer un programme de parrainage, par exemple en accordant aux clients une remise sur leurs frais mensuels pour chaque nouveau client qu’ils contribuent à ajouter à votre portefeuille.

Fermer les offres

Quelle que soit la façon dont vous obtenez vos prospects, c’est à vous et à votre équipe commerciale de conclure des accords et de convertir ces prospects en clients. Les meilleures pratiques générales de vente, comme répondre aux prospects le plus rapidement possible, s’appliqueront ici.

Lorsque vous apprenez à mieux connaître un prospect, vous envoyez une proposition. Il existe plusieurs stratégies et meilleures pratiques qui peuvent améliorer votre taux de réussite à partir d’ici:

  • Personnalisez la proposition. Il est parfaitement raisonnable d’avoir un modèle pour votre proposition de référencement; personne ne s’attend à ce que vous écriviez plusieurs pages à partir de zéro chaque fois qu’une nouvelle personne rejoint votre entreprise. Cependant, il est important de personnaliser la proposition. Comprenez les valeurs et la position de votre prospect et ajustez votre offre en conséquence.
  • Concevez-le et relisez-le. Votre proposition doit être professionnelle et soignée. Une fois terminé, assurez-vous de passer du temps à le relire; la dernière chose que vous voulez est une perspective remettant en question votre attention aux détails quand ils trouvent une faute d’orthographe flagrante dans le troisième paragraphe.
  • Soyez concis. C’est bien d’avoir une longue proposition, tant que les informations que vous incluez sont précieuses. Comme pour tout contenu que vous écrivez, votre proposition doit être concise.
  • Citez des preuves. Ne vous contentez pas de dire aux clients que vous augmenterez leur trafic organique. Montrez-leur comment vous l’avez fait dans le passé. Citez des statistiques et votre travail passé et essayez de prouver toutes vos affirmations.
  • Décrivez vos objectifs et votre processus. Soyez franc sur la façon dont vous travaillez. Expliquez à votre prospect quels sont vos principaux objectifs et les phases du processus que vous suivrez (telles que: découverte, recherche de mots clés, optimisation technique sur site, etc.).
  • Définissez vos attentes. C’est également une bonne occasion de définir des attentes honnêtes à propos de votre travail. Assurez-vous que votre prospect comprend que le SEO est une stratégie à long terme et non le type d’approche qui peut vous donner des résultats en une semaine. Si vous prévoyez de rencontrer vos clients chaque semaine, indiquez-le. Plus vous êtes minutieux et proactif, mieux c’est.
  • Présentez un gestionnaire de compte. Les nouveaux clients se sentent souvent mieux lorsqu’ils savent avec qui ils vont travailler. Dans la proposition et lors de l’envoi de la proposition, présentez leur responsable de compte désigné, ainsi que des informations sur leur expérience passée avec le référencement.
  • Ajoutez une garantie. Il est difficile de garantir des choses comme des positions de premier rang ou un certain nombre de visiteurs mensuels, mais une sorte de garantie de remboursement peut apaiser la plupart des préoccupations des clients. Incluez-le à la fin.
  • Simplement urgence. Il est également utile d’inclure une formulation pour impliquer l’urgence; par exemple, vous pouvez indiquer que ce prix indiqué n’est valable que pendant deux semaines.

Suivi

Que vous commenciez une conversation avec un prospect ou que vous en soyez aux dernières étapes de la conclusion de l’accord, il est important de faire un suivi constant. Trop de vendeurs abandonnent prématurément les accords potentiels; jusqu’à 80% des prospects diront «non» ou ignoreront un message jusqu’à quatre fois avant de finalement dire «oui».

Conservez vos clients

Les dernières sections se sont concentrées sur l’attraction de nouveaux clients, mais il est encore plus important de conserver vos clients. La rétention des clients est moins coûteuse que l’acquisition de clients, et plus précieuse, car vous continuerez à générer des revenus chaque mois et augmenterez vos chances d’obtenir davantage de références.

D’après mon expérience, la rétention des clients des agences de référencement est mieux prise en compte dans trois domaines principaux: la communication, le reporting et les résultats.

la communication

La communication est l’élément le plus important de toute stratégie de fidélisation des clients, car si elle est exécutée correctement, elle peut atténuer ou éliminer la plupart des autres problèmes.

Il n’y a rien de particulièrement compliqué à considérer ici. Vous devez écouter vos clients; comprendre leurs objectifs et leurs perspectives. S’ils ont des questions, répondez-y. If they have concerns, address them.

You also need to proactively talk with your clients about your performance; meet with them regularly to go over your progress. Explain what it is you’re doing and why. If you encounter any issues, address them proactively and honestly.

Active listening, transparency, and honesty are vital to any successful client relationship. Also, make sure it’s easy to get in contact with an account representative; nobody wants to be put on hold or wait three days for a response.

Reporting

Reporting is, in some ways, a form of communication, but it’s worth considering as a separate element. Reporting is how you’ll convey your worth to your clients, and it can make or break a relationship regardless of your overall performance. For example, if you’re getting amazing results, but you fail to educate the client on why those results are amazing, they may not be able to understand the value of the campaign. Conversely, if you’re seeing lackluster results, but you don’t explain why or commit to closing the gap, even loyal clients will consider leaving.

We provide reporting in a custom-built interface. While not immediately necessary, eventually having a quality, remote reporting system in place can help bolster client trust.

Make sure your reports are detailed, but also intuitive; visuals and short explanations can make complex SEO data much easier to understand. Also make sure your clients do actually understand what the data mean for the campaign.

Résultats

Of course, your actual results matter too. If the links you build are getting removed, you aren’t generating much domain authority, and your organic traffic increases are negligible, your client won’t want to continue paying.

Of course, there are a couple of issues you’ll need to resolve here:

  • Long-term development. SEO takes a long time to develop. Chances are, even if you’re doing everything right, your client won’t see impressive results in your first few months of work. You’ll need to communicate this.
  • Unpredictable variables. Even good campaigns go through rough patches. Sooner or later, you’ll need to confront unimpressive results with your client. The best way to do this is to get to the bottom of what’s holding you back, explain what’s going on to your client, and figure out a way to make up for this in the future.

If your results aren’t where they should be, you’ll need to experiment with different approaches. Sometimes, that means partnering with a different service provider. Other times, it means targeting new keywords or offsite publishers. No matter what, if you want to make an improvement, you have to change something.

Growing Your SEO Company

By this point in the guide, your SEO agency should have a smattering of initial clients. You’ll have a portfolio of work to reference, and a solid process you can use to earn your clients better results.

From here, much of your effort will be spent growing the agency—expanding your service offerings, increasing your capacity, and of course, adding new clients to your portfolio. The straightforward approach here is to invest more heavily in your inbound, outbound, and referral marketing campaigns, increasing the number of prospects you generate.

If you’re targeting a specific niche, you can also add new niches to your repertoire, or become more general in your demographic targeting. These steps will increase your potential client pool, while also introducing you to some new competitors.

The biggest limiting factor in your development will be your capacity; you may be able to attract new clients, but can you serve them in equal measure? Hiring more employees may help you, but you may find it preferable to outsource your work to an SEO agency that can scale with you.

There’s no limit to how far you can grow, provided you have the right fundamentals and a good expansion strategy in place.

Bonus Tips for SEO Entrepreneurs

As a way of concluding this article, we have a handful of “bonus” tips that don’t quite fit with the step-by-step approach of the preceding sections:

    • Optimize for the long term. You’ll inevitably need to make some short-term decisions while building your SEO agency, making cuts or picking a direction based on budgetary limitations or inaccessible resources. But if given the option, choose long-term strategies over short-term ones. If you want your agency to thrive and grow, you need to think in terms of years, not days.
    • Avoid complacency. When you have a prospect generation strategy or an SEO approach for your clients that does a decent job, you’ll be tempted to keep the status quo; the adage “if it ain’t broke, don’t fix it,” applies here. But this is an example of complacency. Successful SEO agency owners aren’t satisfied with something “good.” Instead, they’ll take a risk and experiment to try and do something “great.” Keep challenging yourself, and keep learning. There’s always something you can improve upon.
    • Choose your clients carefully. Young SEO agencies often make the mistake of taking on any and all clients they can find. While your first couple of clients are important for testimonial generation purposes, you also need to understand that some clients are simply more valuable than others—and some clients simply aren’t worth dealing with. Don’t be afraid to fire a problematic client, and avoid types of clients who don’t result in a profit for your agency.
    • Follow the Pareto principle. The Pareto principle is an informal rule that 80 percent of the effects in a given system come from 20 percent of the inputs. In an SEO agency, 80 percent of your revenue will come from 20 percent of your client base. About 80 percent of your prospects will come from 20 percent of your outreach strategies. Use this to emphasize the clients, marketing strategies, employees, and other resources most likely to help you grow—and don’t be afraid to cut the underperformers.
    • Write your contracts carefully. You’ll need to put together a contract for your SEO clients to sign, outlining your services, payment policies, and other legal requirements. Don’t yank a free template from a website you stumbled upon, or try to write it entirely yourself. Work with a lawyer and be meticulous; contract law can be tricky, and you don’t want to be caught in a bad situation later.
  • Know when to bend or break the rules. There are a lot of best practices outlined in this guide, and you’ll likely encounter a lot of mentors, agency owning peers, and SEO experts with words of wisdom for you. For the most part, these are good pieces of advice to follow, but you also shouldn’t be afraid to follow your instincts at times. If you want to make this SEO agency your own, and differentiate your brand from those of your competitors, you’ll need to be comfortable with bending some of the rules (and breaking others).

Finding a Link Building Partner Who Can Scale With You

If you’re interested in starting an SEO agency, or if you’re looking to grow the operation you’ve already got, one of the best things you can do is find a partner who can support you and scale alongside you.
At SEO.co, we specialize in supporting SEO agencies with high-quality link building, guest posting, onsite content, and just about everything else you and your clients need to succeed. Whether you’re just starting out, are in the process of growing, or are currently at scale and in need of higher-tier services, we have the experts who can help.

If you’re interested in getting started with a service package, or if you’re just looking for more information, contact us for a free consultation today!

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